INGENIERIA DEL PROCESO DE VENTAS

SEMINARIO TALLER : INGENIERIA DEL PROCESO DE VENTAS

PROGRAMA INTERNACIONAL DE FORMACION DE EXPERTOS TOC “Alex Rogo”

Fechas:
Noviembre 29, 30 y Diciembre 1 de 2018

Facilitador:
Alejandro Fernández Rivera

INTRODUCCIÓN

La venta es la habilidad que tiene la empresa para lograr que el comprador reconozca el valor que le está ofreciendo su producto y cierre el trato, desde la perspectiva de que su producto/servicio le resuelve un problema a su cliente.
El solo hecho de haber construido una Oferta No Rechazable al cliente no garantiza la venta de la misma, es importante mejorar la habilidad de comunicar la oferta al cliente, de tal forma que perciba rápidamente el valor agregado de la oferta, al entender que esa oferta le va a representar una mejora significativa en los resultados globales de la empresa.

Al revisar la estructura del área comercial de la empresa es necesario diseñar la estructura para que pase del modo de operación actual que es artesanal – el vendedor hace de todo un poco – al modo de operación que está alineado con el resto de la organización y con el mercado – aplicando la división del trabajo y la estandarización de los procesos. Este es el tema central de la Ingeniería del Proceso de Ventas –IPV – que ha desarrollado Justin Roff Marsch y que se encuentra documentado en el libro La Máquina, cuyos primeros tres capítulos se entregan a los participantes. El libro completo en español se publicó a finales del 2017, por Ediciones Piénsalo.

OBJETIVOS
  • Entender que la mayoría de entornos de ventas requieren de un proceso que debe ser gerenciado efectivamente.
  • Comprender que la esencia de la Ingeniería del Proceso de Ventas – SPE – es la división del trabajo. En la práctica, esto significa que los vendedores se enfocan en vender (4 reuniones por día, 5 días a la semana), y todas las demás actividades se realizan por un equipo altamente sincronizado, central, de apoyo a las ventas.
DIRIGIDO A

El programa de Formación de Expertos Alex Rogo está dirigido a todas aquellas personas que han encontrado en la filosofía de Mejora Continua de la Teoría de Restricciones una forma de generar crecimiento sostenido de sus utilidades, junto con la estabilidad de sus recursos humanos.

El programa específico de Ingeniera de Ventas está dirigido a Gerentes Generales, Gerentes Comerciales y Gerentes de Ventas, que acompañados de su equipo de ventas estén dispuesto a mejorar los modos de operación que les garanticen mejorar la forma como están comunicándose con sus clientes actuales y futuros.

CONTENIDO

DIA 1 – CONSTRUCCION Y COMUNICACIÓN DE LA VENTA AL ESTILO TOC

  • La tarea previa de MERCADEO
  • ¿Qué es una venta? – Características de una venta mayor.
  • Enfoque práctico para ventas mayores
  • Análisis del estado actual
  • Comunicación de los problemas
  • Construcción del puente desde el problema hacia la solución
  • Presentación de la Oferta
  • Logro del compromiso

DIA 2 y 3 – REINGENIERIA DEL PROCESO DE VENTAS

  • Una Historia de Cambio y un Nuevo Modelo
  • Después de la Revolución
  • Cuatro Principios Clave
  • Imaginando de nuevo la Función de Ventas
  • La Muerte de las Ventas en el Campo
  • La Máquina dentro de la Máquina
  • Una Gran Idea, Muchas Aplicaciones Posibles
  • El final de las Comisiones, Bonos y otros Estimulantes Gerenciales Artificiales
  • Formulación de un Plan
  • Cómo Convertir Oportunidades en Ventas
  • Cómo Generar Oportunidades de Ventas
  • ¡Por qué CRM Apesta!
  • Gerenciando la Función de Ventas
HABILIDADES

Los participantes adquieren la habilidad de comunicar la Oferta No Rechazable a un(os) prospecto(s) específico(s).

Los participantes comprenden cómo la IPV Ingeniería del Proceso de Ventas hace la transición de las personas de ventas de ser agentes autónomos a (verdaderos) miembros de un equipo.

METODOLOGÍA

La metodología utilizada es la presentación formal del tema a tratar, a partir de reflexiones lógicas y con sentido común realizadas por el Facilitador, incentivando la participación del participante. Se fomenta la realización de talleres prácticos de aplicación de los conceptos a través de ejercicios interactivos

ACOMPAÑAMIENTO

Este Seminario ofrece, dentro de la inversión, dos sesiones de seguimiento de 2 horas por parte de un Experto TOC de Colombia, vía Goto Meeting si no es Bogotá o presencial si es en Bogotá, para que le apoye en la aplicación de las herramientas aprendidas durante el curso.   Una vez terminado el Seminario los participantes pueden comunicarse con el Facilitador para resolver cualquier inquietud vía mail, Skype o telefónicamente.

CERTIFICACIONES
  • Los participantes que participen las 16 horas del Seminario reciben la certificación de asistencia, expedida por Piénsalo Colombia Ltda.
  • Los participantes que están cursando todo el programa de Formación de Expertos TOC y aprueben los requisitos definidos en los módulos: de Gerencia de Operaciones, Gerencia de Multi-proyectos – CCPM, Gerencia de la cadena de suministros y Procesos de Pensamiento, Mercadeo y ventas, tienen la opción de tomar la Certificación del TOCICO en Conocimientos en cada una de éstas áreas, a las tarifas TOCICO.
  • Los participantes que estén cursando todo el Programa de Formación de Expertos y aprueben las cuatro fases comprendidas por cada Diplomado, recibirán la certificación como Experto TOC Alex Rogo expedida por Piénsalo Colombia Ltda. Cada Módulo tiene una Duración de 16 horas presenciales.

FACILITADORES

Alejandrofernandez

ALEJANDRO FERNÁNDEZ RIVERA

Politólogo

Politólogo, Universidad de los Andes, Magíster en Administración de Empresas y Magíster en Dirección Universitaria. Gerente de Piénsalo Colombia

VALOR DE LA INVERSIÓN

Participación presencial $3.000.000 (Tres millones de pesos) más IVA por persona, incluye material, certificado de asistencia, refrigerios y almuerzo.

DESCUENTOS:

  • Para los pagos que se realicen antes del 29 de Octubre, se ofrece el 20% de descuento.
  • Para grupos de 3 o más personas de una misma empresa, se ofrece el 20% de descuento.

Nota: Estos descuentos no son acumulables

FORMAS DE PAGO
  1. TARJETA DE CREDITO: En Piénsalo Colombia Ltda. Carrera 12 A No 77 – 41 Oficina 501.
  2. CARTA DE COMPROMISO DE LA EMPRESA: para envío de factura a la empresa enviar al mail: info@piensalo.com
  3. A través de la plataforma en la pagina www.piensalo.com

Las cancelaciones serán válidas hasta 48 horas (hábiles) antes del curso, mediante comunicación escrita enviada al mail: info@piensalo.com en Bogotá. Si la cancelación se hace después de este plazo no se realizarán devoluciones. Para ingresar al seminario es requisito haber realizado el trámite de pago correspondiente.

MAYORES INFORMES:
PIENSALO COLOMBIA LTDA
Teléfono (1) 3124223 de Bogotá
Celular 3102363339
info@piensalo.com/ mercadeo@piensalo.com

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