2 febrero, 2020 Alejandro Fernandez

Proceso de Toma de Decisiones Mutuas

Eli Schragenheim

Parte 3 de una serie sobre el uso de T, I y GO para la toma de decisiones clave

 

En el último artículo hablé de la necesidad de tener insumos basados en la intuición para la toma de decisiones clave. Por lo tanto, para cualquier toma de decisiones estructurada es absolutamente esencial el involucramiento de personas con la mejor intuición relevante. Esto no es suficiente. Aun existe la necesidad de verificar las ramificaciones más amplias de la decisión a tomar considerando los diferentes insumos intuitivos. Esta verificación debe basarse en la lógica, sirviendo tanto como un mecanismo de control de la intuición como para ser capaz de poder ver la imagen global.

Existe una práctica gerencial conocida en la que la alta gerencia llama a su gente a una reunión, plantea una decisión para que se revise y le pide a cada uno de los participantes que manifieste su opinión, uno por uno. Al final la alta gerencia plantea SU opinión y esta es la decisión sobre la que se va a trabajar.

Mientras que esta práctica asegura que todos tienen una oportunidad de presentar su punto de vista y su intuición, permitiendo que la alta gerencia tenga algunos insumos, le hace falta un elemento crítico: ¡el análisis lógico de todas las ramificaciones de cada alternativa!

Algunas de las decisiones frecuentes, pero esenciales, que toda empresa debe tomar se refieren a la mezcla del producto y a la capacidad. Supongamos que se está considerando la siguiente decisión:

Actualmente la empresa vende dos paquetes de chocolates diferentes que contienen el mismo producto básico. La idea es ofrecer un paquete mucho más grande por un menor precio por unidad de producto.

La intuición de los vendedores se requiere para los siguientes insumos:

  • ¿Cuáles pueden ser las ventas optimistas y pesimistas del nuevo paquete?
    • ¿Qué tanto se van a impactar las ventas de los otros dos paquetes?
  • Podemos estar relativamente seguros de que las ventas de los otros paquetes se van a reducir  – ¿pero en cuánto?
  • ¿Será que otros productos, de alguna forma similares al producto en mención pueden enfrentar reducción en ventas?

Dada la intuición anterior y los cálculos simples, se puede derivar el impacto sobre el T total – de acuerdo con las estimaciones pesimistas y las optimistas.

Hay un asunto más que se debe resolver:

¿Tenemos capacidad suficiente para sostener el posible incremento en ventas, especialmente de acuerdo con la evaluación optimista? Es suficiente con que tengamos falta de capacidad en solo uno de los recursos para invalidar los cálculos anteriores de T y GO. También necesitamos entender que cuando se habla de “falta de capacidad”, también consideremos el caso de que en promedio tenemos capacidad suficiente, pero tenemos falta de capacidad en puntos específicos del tiempo, lo que genera atrasos al mercado. Llamamos “capacidad protectiva” a la cantidad de capacidad excedente que es absolutamente necesaria para mantener el desempeño en las entregas en un nivel “suficientemente bueno”. Cuando se penetra la capacidad protectiva hay peligro.

¿Qué tanta capacidad protectiva se requiere?

Finalmente necesitamos la intuición de las personas clave de Operaciones para estimar la respuesta. No existe una fórmula de TOC para determinar la cantidad correcta de capacidad protectiva. Los cálculos fácilmente pueden reflejar la carga en los recursos críticos generada por la evaluación de la demanda.

Si existe suficiente capacidad entonces el T total calculado, con y sin el nuevo paquete, es todo el apoyo que realmente necesita la gerencia.

Si uno o más de los recursos pierden su capacidad protectiva, entonces el equipo gerencial debe considerar medios rápidos para incrementar la capacidad, o encontrar productos en los que sea posible reducir sus ventas (posiblemente incrementando su precio). De nuevo necesitamos de la intuición de ventas y de operaciones para asegurarnos que la solución es práctica.

Lo que puede suceder con la toma de decisiones es que mientras que la evaluación optimista genera una adición muy interesante para las utilidades, el escenario pesimista genera una pérdida. Esperamos que si generar una utilidad más alta es más probable que generar una pérdida relativamente baja, entonces aceptar la nueva idea es la decisión correcta. Sin embargo, es necesario revisar otro punto.

Pequeñas pérdidas se pueden acumular hasta el punto que ponen en peligro a la organización. El estado actual del flujo de caja más la intuición de la persona de finanzas deben ser parte del proceso de toma de decisiones mutuas.

El Proceso de Toma de Decisiones Mutuas es una obligación gerencial. Un proceso como este debe utilizar la intuición de las personas clave como insumos necesarios y legítimos. Luego el procesamiento de los datos y el análisis lógico deben orientar al equipo gerencial para tomar decisiones clave.