SEMINARIO TALLER GERENCIA DE VENTAS

INGENIERÍA DEL PROCESO DE VENTAS

SEMINARIO TALLER GERENCIA DE VENTAS

INGENIERÍA DEL PROCESO DE VENTAS

PROGRAMA INTERNACIONAL DE FORMACION DE EXPERTOS TOC “Alex Rogo”

Fechas:
Noviembre 29, 30 y 1 de Diciembre de 2018

Facilitadores:

Alejandro Fernández Rivera

Crecimiento sostenido de utilidades usando Teoría de Restricciones: Aprenda, Cambie y Mejore siempre

INGENIERÍA DEL PROCESO DE VENTAS

INTRODUCCIÓN

La venta es  la habilidad que tiene la empresa para lograr que el comprador  reconozca el valor que le está ofreciendo su producto y cierre el trato, desde la perspectiva de que su producto/servicio le resuelve un problema a su cliente.

El solo hecho de haber construido una Oferta No Rechazable al cliente no garantiza la venta de la misma, es importante mejorar la habilidad  de comunicar la oferta al cliente de tal forma que perciba rápidamente el valor agregado de la oferta al entender que esa oferta le va a representar una mejora significativa en los resultados globales de la empresa.

Al revisar la estructura del área comercial de la empresa es necesario diseñar la estructura para que pase del modo de operación actual que es artesanal – el vendedor hace de todo un poco – al modo de operación que está alineado con el resto de la organización y con el mercado – aplicando la división del trabajo y la estandarización de los procesos. Este es el tema central de la Ingeniería del Proceso de Ventas –IPV – que ha desarrollado Justin Roff Marsch y que se encuentra documentado en el libro La Máquina.

OBJETIVOS

Asegurarnos de que la oferta que la empresa tiene para los mercados actuales y futuros de la empresa, se ha desarrollado con base a una ventaja competitiva decisiva.

Entender que la mayoría de entornos de ventas conforman un sistema que debe ser gerenciado efectivamente.

Comprender que la esencia de la Ingeniería del Proceso de Ventas IPV (SPE (Sales Process Engineering) – es la división del trabajo. En la práctica, esto significa que los vendedores se enfocan en vender (4 reuniones por día, 5 días a la semana), y todas las demás actividades se realizan por un equipo altamente sincronizado, central, de apoyo a las ventas.

CRITERIOS DE EXITO

Los participantes revisan que la oferta que la empresa tiene para los mercados actuales y futuros, es una oferta  que garantiza ofrecer una ventaja competitiva decisiva.

Los participantes mejoran la habilidad  de comunicar la oferta enfocándose en que su cliente  perciba rápidamente el valor agregado de la oferta para su proceso.

Los participantes comprenden cual es la mejor forma de  diseñar la estructura del área comercial  para que pase del modo de operación actual, en que -el vendedor hace de todo un poco – al modo de operación, que está alineado con el resto de la organización y con el mercado.

DIRIGIDO A

El programa específico de Ingeniera de Ventas está dirigido a Gerentes generales, Gerentes Comerciales y Gerentes de Ventas que acompañados de su equipo de ventas estén dispuestos a mejorar los modos de operación que les garanticen mejorar la forma como están comunicándose con sus clientes actuales y futuros.

El programa de Formación de Expertos Alex Rogo está dirigido a todas aquellas personas que han encontrado en la filosofía de Mejora Continua de la Teoría de Restricciones una forma de generar crecimiento sostenido de sus utilidades, junto con la estabilidad de sus recursos humanos.

CONTENIDO

DIA 1 - CONSTRUCCION Y COMUNICACIÓN DE LA VENTA AL ESTILO TOC
  • La tarea previa de MERCADEO – Construir una ventaja competitiva decisiva
  • ¿Qué es una venta? – Características de una venta mayor.
  • Enfoque práctico para ventas mayores
  • Análisis del estado actual
  • Comunicación de los problemas
  • Construcción del puente desde el problema hacia la solución
  • Presentación de la Oferta
  • Logro del compromiso
DIA 2 y 3 – REINGENIERIA DEL PROCESO DE VENTAS
  • Una Historia de Cambio y un Nuevo Modelo
  • Después de la Revolución
  • Cuatro Principios Clave
  • Imaginando de nuevo la Función de Ventas
  • La Muerte de las Ventas en el Campo
  • La Máquina dentro de la Máquina
  • Una Gran Idea, Muchas Aplicaciones Posibles
  • El final de las Comisiones, Bonos y otros Estimulantes Gerenciales Artificiales
  • Formulación de un Plan
  • Cómo Convertir Oportunidades en Ventas
  • Cómo Generar Oportunidades de Ventas
  • ¡Por qué el CRM Apesta!
  • Gerenciando la Función de Ventas
HABILIDADES

Los participantes adquieren la habilidad   de comunicar la Oferta No Rechazable a un(os) prospecto(s) específico(s).

Los participantes comprenden cómo la IPV Ingeniería del Proceso de Ventas hace la transición de las personas de ventas de ser agentes autónomos a (verdaderos) miembros de un equipo.

METODOLOGÍA

La metodología utilizada es la presentación formal del tema a tratar, a partir de reflexiones lógicas y con sentido común realizadas por el Facilitador, incentivando la participación del participante. Se fomenta la realización de talleres prácticos de aplicación de los conceptos a través de ejercicios interactivos.

ACOMPAÑAMIENTO

Este Seminario ofrece, dentro de la inversión, dos sesiones de seguimiento de 4 horas por parte de un Experto TOC de Colombia, vía Skype/ Zoom, si no es Bogotá o presencial si es en Bogotá, para que le apoye en la aplicación de las herramientas aprendidas durante el curso.  Una vez terminado el Seminario los participantes pueden comunicarse con el Facilitador para resolver cualquier inquietud vía mail, Skype o telefónicamente.

CERTIFICACIONES
  • Los participantes que participen las 16 horas del Seminario reciben la certificación de asistencia, expedida por Piénsalo Colombia Ltda.
  • Los participantes que están cursando todo el programa de Formación de Expertos TOC y aprueben los requisitos definidos en los módulos: de Gerencia de Operaciones, Gerencia de Multi-proyectos – CCPM, Gerencia de la cadena de suministros y Procesos de Pensamiento, Mercadeo y ventas, tienen la opción de tomar la Certificación del TOCICO en Conocimientos en cada una de éstas áreas, a las tarifas TOCICO.
  • Los participantes que estén cursando todo el Programa de Formación de Expertos y aprueben las cuatro fases comprendidas por cada Diplomado, recibirán la certificación como Experto TOC Alex Rogo expedida por Piénsalo Colombia Ltda. Cada Módulo tiene una Duración de 16 horas presenciales.

FACILITADORES

Alejandrofernandez

ALEJANDRO FERNÁNDEZ RIVERA

Politólogo

Politólogo, Universidad de los Andes, Magíster en Administración de Empresas y Magíster en Dirección Universitaria. Gerente de Piénsalo Colombia

MODALIDADES DE PARTICIPACION

MODALIDAD ABIERTA

Modalidad en la que usted participara con gerentes, directivos de otras empresas o personas independientes en grupos no mayor a 12 personas y en el cual se construye conocimiento a partir del conocimiento que ofrece cada participante.


MODALIDAD DEDICADA

Modalidad en el cual un equipo de personas de una misma empresa desea recibir este seminario dedicado a solamente una empresa para un equipo de trabajo no mayor de 12 personas y construir la estrategia para implementar el conocimiento en esa empresa.

VALOR DE LA INVERSIÓN

PARTICIPACIÓN PRESENCIAL: $3.000.000 más IVA por persona, incluye material, certificado de asistencia, refrigerios y almuerzo.

 


DESCUENTOS:

  • Para los pagos que se realicen antes del 1º. de noviembre, se ofrece el 20% de descuento.
  • Para grupos de 3 o más personas de una misma empresa, se ofrece el 20% de descuento.
  • Para docentes, consultores o estudiantes el descuento es del 25%

Nota: Estos descuentos no son acumulables.

FORMAS DE PAGO
  1. EFECTIVO: Realizar transferencia o consignar en la Cuenta Corriente del Citibank No 0385796013 o BBVA No 479015463  a nombre de Piénsalo Colombia Ltda.
  2. TARJETA DE CREDITO y TARJETA DEBITO – En Piénsalo Colombia Ltda. Carrera 12 A No 77 – 41 Oficina 501. A través de la plataforma de Piénsalo de acuerdo a las indicaciones que le entregue un asesor de Piénsalo Colombia.
  3. CARTA DE COMPROMISO DE LA EMPRESA: Para envío de factura a la empresa enviar un mail indicando el compromiso de inscripción correspondiente al mail: info@piensalo.com

MAYORES INFORMES:

PIENSALO COLOMBIA LTDA

Teléfono (1) 3124223 de Bogotá

Celular 3102363339

info@piensalo.com/ mercadeo@piensalo.com

Las cancelaciones serán válidas hasta 48 horas (hábiles) antes del curso, mediante comunicación escrita enviada al  mail: info@piensalo.com en Bogotá. Si la cancelación se hace después de este plazo no se realizarán devoluciones. Para ingresar al seminario es requisito haber  realizado el trámite de pago correspondiente.

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